(Oktober 2008)
"Marketing" hat mittlerweile in alle Bereiche der Wirtschaft Einzug gehalten, wird aber noch immer oft mit "Werbung" verwechselt. Dabei ist diese nur ein kleiner Teil davon, nämlich die Kommunikation der Leistungen und die Darstellung des Erbringers dieser Leistungen.
Das Wort Marketing kommt aus dem Englischen (market = Markt) und steht für ein Instrumentarium aber auch für eine Denkweise, ausgerichtet auf die Bedürfnisse und Gesetzmäßigkeiten des Marktes. Im klassischen Marketing-Mix unterscheidet man die vier wichtigsten Mix-Faktoren:
Die Logistik werden wir hier nicht behandeln, da sie von der Art des Geschäftes abhängig zu unterschiedlich wichtig sein kann. Beginnen wir daher mit dem ersten Mix-Faktor. Die Bewertungsparameter für Produkte und Dienstleistungen sind Qualität, Angebotsbreite (welche Leistungen können erbracht werden) und Angebotstiefe (Spezialisierung, besondere Leistungen auf einem Teilgebiet). Und hier ist der erste Ansatzpunkt für Marketing. Können Ihre Kunden die Qualität Ihrer Leistungen objektiv beurteilen und kennen sie den vollen Umfang Ihres Leistungsangebots? Haben Sie einen speziellen Vorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern? Können Sie irgendetwas besser, als das restliche Angebot am Markt? Gibt es noch etwaige Spezialisierungen – und sind diese transparent?!
Über den Faktor Preis könnte man alleine Seiten füllen. Beschränken wir uns aber vielleicht auf die zwei wesentlichsten Kriterien:
Die "Kommunikation" ist sicher der wichtigste Faktor in Ihrem Marketing-Mix. Wie schon im ersten Punkt angesprochen, muss dem Kunden die Qualität und der Wert Ihrer Leistungen klargemacht werden.
Es gilt also einerseits Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung entsprechend klar darzustellen und andererseits muss diese Darstellung Ihre potenziellen Kunden erreichen. Zur Sicherstellung der Klarheit der Darstellung probieren Sie das Ergebnis am besten im Bekanntenkreis aus – möglichst bei Leuten, die keine Ahnung von Ihrem Angebot haben. Wenn diese es verstehen liegen Sie meistens recht gut. Bedenken Sie dabei: Oft ist weniger mehr!
Wie und wo können Sie nun Ihr Konzept platzieren? Da hilft uns heute das Internet ganz gewaltig. Was immer Sie verkaufen wollen – ohne Homepage geht gar nichts mehr.
Und nun zum Transport der Botschaft. Eine Homepage allein bringt noch keine Aufträge, sie muss auch gefunden werden. Hier ist Suchmaschinenmarketing unerlässlich. Aber vielleicht können Sie ja schon mit ein paar Kunden starten, die Sie aus Ihrer früheren Tätigkeit mitnehmen konnten. Dann setzen Sie voll auf Empfehlungsmarketing. Es ist eine der effizientesten und vor allen kostengünstigsten Methoden.
Für die Neukundengewinnung wird auch immer wieder das E-Mail herangezogen, weil es sehr kostengünstig ist – beachten Sie dabei unbedingt die einschlägigen Gesetze, sonst kann es teuer werden!
Nicht zu unterschätzen ist der persönliche Kontakt, heute sagt man “Networking” dazu. Gehen Sie zu Veranstaltungen, auch wenn Sie die Themen nicht interessieren – falls Sie Ihre Zielgruppe dort vermuten. In einem persönlichen Gespräch kann man immer besser verkaufen als über das beste Werbemittel.
Wichtig ist natürlich, dass Sie Ihre Zielgruppe genau definiert haben. Versuchen Sie dazu noch die Vorteile, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bietet, in Nutzen (was hat der Kunde davon?) für den potenziellen Kunden zu übersetzen. Dann kann eigentlich gar nichts mehr schief gehen!